Un competidor quiere comprarme. ¿Cómo lo manejo?

La venta de una empresa es un momento importante para un empresario. Se deben discutir una serie de temas, desde las condiciones de pago hasta el plan de negocios del comprador. Según el sitio de información del Ministerio de Economía, en los próximos 10 años se transferirán más de 600.000 empresas a los compradores. Antes de vender su negocio, entender sus fortalezas y debilidades para establecer un diagnóstico está en el corazón del éxito de cualquier adquisición. Este diagnóstico tiene en cuenta un conjunto de criterios y factores: productos, mercado, competencia, estrategia de la empresa, recursos humanos, contabilidad, recursos, aspectos legales y financieros, etc. y requiere una preparación cuidadosa y el desarrollo de conocimientos técnicos. Para cada transacción, deben tenerse en cuenta varios puntos centrales. ¿Cuál es la mejor manera de preparar y negociar la adquisición de su empresa?

Preparando la compañía para la toma de posesión

La transferencia de un negocio es un tema complejo, tanto que hoy en día se estima que alrededor de un tercio de las transacciones acaban fracasando. Para que se produzca una toma de posesión, se requieren conocimientos técnicos y un enfoque psicológico común por ambas partes. Para facilitar la compra, el empresario deberá organizar su empresa de manera que pueda venderse lo más rápidamente posible, es decir, eliminando los “subvalores” de la empresa. En cualquier caso, este es un proceso largo y delicado. La fase de toma de posesión requiere paciencia, y es conveniente haber recibido de antemano capacitación en las diversas técnicas de negociación. También es aconsejable establecer desde el principio objetivos claros que sirvan para definir las especificaciones de la transferencia de la empresa.

Dirigir todos los elementos

Una negociación de recompra cubre una amplia gama de temas. El primero es el aspecto financiero. El establecimiento de una gama de precios es el requisito previo para cualquier negociación. Se estima que la diferencia entre el vendedor y el comprador no debe ser superior al 20% para poder esperar un acuerdo. Durante los intercambios, es importante que el empresario que vende su empresa revele con moderación la información sensible. El comprador potencial deberá firmar una carta de confidencialidad cuando se le proporcionen datos sobre la actividad principal de la empresa. Este es un medio de proteger a la empresa, asegurándose de que esta información no será transmitida a un tercero. La protección es un tema importante durante las negociaciones. En particular, se firmarán cláusulas de garantía entre las dos partes para determinar la realidad de los pasivos y activos de la empresa. Antes de llegar a un acuerdo, también habrá que definir los términos y condiciones de la adquisición y el pago.

Llamando a la ayuda externa

Durante la compra de su empresa, el propietario del negocio podrá consultar a su familia, colegas y asesores con el fin de minimizar el impacto emocional de la venta y centrarse en su aspecto financiero. Puede ser relevante contactar con socios externos que proporcionen asistencia durante la compra. Puede tratarse de especialistas de una empresa consultora, abogados y contadores que aportarán una perspectiva adicional y una visión global de la situación. Las empresas intermediarias son necesarias para todas las transacciones importantes que superen los 7 millones de euros. Por debajo de esta cantidad, basta con buenos contables para manejar los elementos técnicos del caso. En caso de bloqueo de las negociaciones, el empresario puede intervenir en persona para reiniciar el proceso. En general, se estima que transcurre alrededor de un año entre los primeros contactos y la reventa real de la empresa.

La venta a un competidor suele ser una oportunidad que permite que la experiencia adquirida se desarrolle en otros proyectos.

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